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家居導(dǎo)購員銷售技巧：如何讓小單變成大單
作者：國富縱橫 來源： 本站 點擊次數(shù)：1487 發(fā)布日期：2020-09-08 16:07:37
導(dǎo)讀： 為什么有的導(dǎo)購總是能簽大單，而有的導(dǎo)購簽一個小訂單都很難？我們想一想，當(dāng)客戶買家具的時候如果花幾百元的時候，很快就決定，花一萬、幾萬、甚至幾十萬的時候一直在思考？最終才會決定是不是購買，既然成大單這么難，周期又長，我們到底還要不要做大單呢？我的回答：必須做！做大單的理由1、增加收入：同樣的工作十倍的收
為什么有的導(dǎo)購總是能簽大單，而有的導(dǎo)購簽一個小訂單都很難？我們想一想，當(dāng)客戶買家具的時候如果花幾百元的時候，很快就決定，花一萬、幾萬、甚至幾十萬的時候一直在思考？最終才會決定是不是購買，既然成大單這么難，周期又長，我們到底還要不要做大單呢？我的回答：必須做！
做大單的理由
1、增加收入：同樣的工作十倍的收入，提升生活品質(zhì)。
2、競爭對象少：大單周期長，在很多門店當(dāng)中、許多導(dǎo)購員因為怕麻煩，客戶持久不簽約，就改變了想法，把大客戶放棄，轉(zhuǎn)移到小客戶上面。
3、拓展資源：可以結(jié)交成功人士為朋友、拓展自己的人脈圈，大客戶身邊的朋友一般都是跟自己同等身份的朋友，長年的積累，這樣一來二去的維護(hù)，自然就跟客戶熟悉，客戶會把身邊的朋友介紹給自己，從而增加成大單的機會。
小單變大單的時機
第一：淡季的時候做大單，旺季的時候做銷量。
如果商場目前的人流量很大，人來人往，在這種情況下，你對顧客的兼顧能力是有限的，當(dāng)時如你集中精力去接待一名顧客的時候，想要成交大單的時候，就會丟失其他客戶，因此店面客流量大的時候，做大單的弊大于利。相反在店面客流量少的時候，有時間去跟客戶詳細(xì)的溝通，成功幾率會更大。
第二：明碼標(biāo)價，它店促銷，你店不促銷，顧客依然進(jìn)你店。
這個時候絕大部分的客戶是對價格承受能力較強，并且客戶肯定是喜歡你家的品牌，在面對其他店面促銷的時候，依然進(jìn)入你的店面，肯定不是來聊天的，因此這個時候要熱情周到的服務(wù)客戶并詳細(xì)的跟客戶介紹店面的產(chǎn)品，促成大單。
第三：遭遇天氣變化、風(fēng)雨無阻、依然來店面看家具的顧客。
在刮風(fēng)下雨的時候還堅持進(jìn)入商場購買家具，說明著急，喜愛、購買欲望很強，這時候你要抓住時機，促成大單。
小單變大單的六部曲
一是定單增值。二是加大成交的次數(shù)與單次，我們統(tǒng)稱為擴單。要做到增值擴單，促成大單成交，只需做好6步驟：
1、以小帶大，每單必爭：不為成交而成交，而需更多考慮以客單值為目的。
2、熱情服務(wù)，眼光長遠(yuǎn)：讓顧客對你產(chǎn)生更多的信任。
3、深度挖掘，產(chǎn)品配套：充分掌握顧客的實際需求，在顧客的立場上思考問題，用有利的實際案例贏得其認(rèn)同，通過配套方案，擴大單值。
4、以客帶客，圈子營銷：增強導(dǎo)購或銷售員的個人魅力，跳出崗位環(huán)境，與顧客形成好的合作氛圍，在成交時，為以后的生意做更多鋪墊，建立更好的銷售渠道。
5、渠道立體，提前鎖定：堅持現(xiàn)有營銷渠道的同時，整合客戶資源，全力拓展銷售渠道，做好規(guī)劃與布局，尋求業(yè)績增長點。
6、有效激勵，大單必成：在考慮原有平均客單值的基礎(chǔ)上，界定出大單的區(qū)分，給予更多的獎勵措施，以點帶面，形成積極向上的大單成交氛圍。
案例 小王去XX小區(qū)宣傳，認(rèn)識了小區(qū)的張姐，但是這個張姐基本把裝修家具已經(jīng)預(yù)定的差不多了。于是晚上小王回到家就想：我們公司的產(chǎn)品在上百家同行里算是領(lǐng)先的，不管是品質(zhì)還是外觀都有優(yōu)勢，為什么客戶沒有選擇我們的產(chǎn)品呢？ 第二天小王走進(jìn)了張姐的家里，張姐正好在家里收拾裝修的東西，小王看到后二話沒說立刻忙著幫張姐收拾東西。張姐說："小王，你別忙了，我真的已經(jīng)看好了其他家的產(chǎn)品‘’。小王說:張姐：我想了解你定的是哪家的產(chǎn)品嗎？多少錢？經(jīng)過小王的一番了解終于知道了，張姐家定的產(chǎn)品和價格。于是第三天小王把預(yù)算和張姐想要的產(chǎn)品的方案拿了過來，不僅價格低，并且一次性就搞定了。因此方案中小王運用了連帶銷售的模式讓本來小的單子，變成了大單。 1. 強調(diào)一站式購買：整體打包，價格優(yōu)惠更多，方便統(tǒng)一服務(wù)。（可為顧客提供家裝、家具、家飾和家電4大品類產(chǎn)品，除了柜類家具之外，還包括家紡系統(tǒng)、護(hù)墻系統(tǒng)、窗簾、沙發(fā)、床墊、飾品、軟裝、配套家居、木門、地板、墻紙、廚電、燈具等）小單變大單的案例
2. 配套式購買：很多時候客戶需求不是單一性的，這個需要銷售員觀察，配套設(shè)備的同時購買，利于商品配套使用。
3. 補足訂單零頭（關(guān)聯(lián)銷售）：建議客戶買一些其它配套商品，可以正好湊成整數(shù)交易。在補足訂單零頭的時候，一個小件產(chǎn)品不僅能夠增加我們的訂單金額，而且也為能顧客提供很多的便利。何樂而不為呢？
這樣的銷售方式不僅方便客戶多家購買，還能幫客戶省時省力，還省錢！所以從這個案例中我們成就大單需要做到：連帶銷售方式。
